精准定位新增长 施耐德电气重构渠道价值链

      在能效管理和自动化领域，施耐德电气具有最广泛的市场和生态圈覆盖。同样，施耐德电气IT事业部，不仅具备了从产品到解决方案乃至覆盖数据中心全生命周期的完整的产品线，其旗下的APC品牌对于业内人士更具有一种难舍的情怀，因为正是APC让中国市场对UPS的认知从简单的电源保护带入到智能化、模块化乃至适应今天的IoT、IIoT时代的飞跃发展。

      在渠道和生态圈建设方面，施耐德电气IT事业部多年来一直推的精英、高级认证、认证和注册四级合作伙伴体系。这一渠道体系可以灵活地管理多个层级的渠道合作伙伴，也为合作伙伴设立了可以明确到每一阶段的收益、权限和利润机会。近两年，施耐德电气又通过"集中式作业"持续深化渠道伙伴的合作粘度，不断强化合作伙伴在各自领域的专业能力，从而拓展出了更多的高价值的新客户。

      另一方面，通过增加三相UPS、空调和机柜等产品中细分产线到整个的IT分销产品线， 给渠道合作伙伴带来更加丰富完整的解决方案业务，实现稳步增长渠道业务和提升团队执行力与效能的目标。

      这种将统一渠道合作政策和产品渠道分销化相结合的渠道策略，让施耐德电气ITD业务实现了行业、地域及产品业务的多重突破，下一步ITD渠道业务还要如何走？

      "现在市场形势面临着几大变化，一是越来越多的大型数据中心，甚至超大型数据中心的出现以及云业务的发展，用户一方面需要将基础设施搬到云上去，但与此同时，一些关键应用又只能在本地部署，数据中心显现两极分化的趋势；其次，IoT、IIoT(工业物联网)市场正在迅猛发展，为业务增长带来了巨大的驱动；第三，市场出现一些新兴的非传统应用的行业，如风力发电等，而新兴市场的进入方式、市场格局，与传统的行业显然是不一样的。种种变化，都让我们觉得传统的单一化覆盖模式，已经没办法快速满足市场发展的需要。市场越来越立体，越来越纵深渠道政策的调整也是势在必行。" 施耐德电气ITD渠道销售总监徐冬平在接受记者的采访时这样谈当前市场趋势。

颠覆与机遇，播种与收获

      市场经历着颠覆性的变化，同时也意味着机遇的到来，在过去的2016年里，施耐德电气ITD部门通过一系列的市场动作和推广，新增潜在渠道伙伴四千多家。同时，施耐德电气也增加了ITD分销的产品与解决方案，通过分销来完成市场覆盖。这一系列的变革，促使去年实现同比的大幅增长。

      "渠道工作就像种田，有时候是在播种，有时候是在耕耘，有时候是在收果子。"徐冬平朴实的比喻道出的正是渠道工作的本质。

      在市场开发方面，除了广为业内人士熟知的专注于市场开发的"APC小蜜蜂"团队，施耐德电气在去年又成立了关键电源销售团队。并通过业务合作模式，发展了一大批专注于非IT领域，关键电源领域的合作伙伴。这些团队为施耐德电气在诸如能源、电力等行业市场打下了大片江山。同时，施耐德电气在OEM配套行业，能源行业、半导体行业，轨交行业乃至海外EPC业务等也都收获了大批优质合作伙伴和大批订单。

分享与培育，经验与价值

      渠道赋能，对于施耐德电气来说，一直是一项长期持续的系统工程。今年，施耐德电气重点将是帮助合作伙伴重新梳理或是明确其最独特的价值。这些合作伙伴的公司经历多年的发展，无论是在公司的规模或是影响力方面都发生了非常大的变化，针对这样的合作伙伴，如何帮助他们更好的经营公司、管理团队以及深化与施耐德电气的合作，这是2017年ITD渠道工作的需要细化深入的方向。作为全球五百强的公司，施耐德电气无论是从培训，还是运营，以及经营的理念上，都有一些非常好的经验和培训课程去帮助他们。

施耐德电气ITD渠道销售总监徐冬平

      另外，施耐德电气也在帮助伙伴公司建立官方的微站点，从而助力其利用数字化平台做品牌传播。这些微站点与施耐德电气的微站点无缝连接，品牌形象、推广内容及时更新，从而提升合作伙伴企业形象。

      其次则是必不可少的各类培训。除了产品、专业技能方面的培训，这里值得一提的则是施耐德电气对合作伙伴的人才培养。除了针对合作伙伴的中层员工领导力和管理培训之外，施耐德电气还有针对性对90后新晋员工的培训。2017年，施耐德电气要大力推广PFE培训项目，通过该项目，合作伙伴的员工尤其是新员工可以尽快了解和掌握ITD开发市场的哲学和流程，这都是施耐德电气多年积淀的渠道哲学。

      徐冬平表示："其实不仅仅是在ITD业务部，施耐德电气一直强调我们每个人都要做行业专家，所以根据我们对行业的知识和理解，在每一个细分行业我们会编写Play book，这里面包含了具体的市场机会，细分市场里的生态圈、价值链，以及对我们的产品和解决方案在这些细分市场里面独特的竞争优势的分析等等。我们会针对性地分享给我们的相关行业里的合作伙伴。每一个Play book背后，都浓缩着施耐德电气和ITD过去几十年对中国市场和行业发展的理解和精华。这种分享对于合作伙伴的价值是不言而喻的。"

新政详解：聚集新体系、新体验、新模式，新流程

      基于对市场形势的判断和内部布局，施耐德电气2017年新年伊始发布了详尽的新年渠道新政。

      明确价值，增设代理商认证体系，是施耐德电气ITD渠道新政的第一道"政令"：针对原有相对模糊的渠道价值链进行调整，根据渠道合作伙伴的市场价值的不同进行区分。在保留原有集成商认证体系的同时，增设代理商认证体系。由市场价值来决定渠道代理商在施耐德电气体系中的职能和职责，与此同时，施耐德电气也将根据代理商价值与职能的高低，为其提供相应的商务政策支持。

      此外，为进一步对集成商与代理商渠道合作伙伴进行全面管理，将强化专属渠道客户经理的任命。其将针对任务制定、市场规划、项目管理等一系列合作事宜与渠道合作伙伴进行洽谈，全面履行专属管家职能，为渠道合作伙伴提供更多支持与服务。

      深耕用户，全面提升客户体验满意度，是新政的第二道"政令"。现如今，身处飞速发展的互联网+时代，用户体验的高低已经成为影响我们最终购买的决定性因素。因此，全面提升用户体验与用户满意度已成为各大品牌发展的长久驱动力。施耐德电气分别对集成商与代理商两大合作伙伴提出了客户体验满意度要求。

      对于渠道集成商来说，最终用户的满意度高低，将成为衡量其职责与价值多少的重要评判依据。未来，施耐德电气ITD将按照行业属性的不同，针对集成商所负责领域进行行业区分下沉。不同的集成商可在各自所擅长的领域大展拳脚，进一步清晰团队分工，增加行业专属职能，完成项目推进，为用户创造更多满意度体验。

      对于代理商，客户体验满意度评判将分为两个方面。首先是所服务的集成商的满意度，其次是所服务最终用户的满意度，以期通过赋能为集成商与用户提供完整服务。在评判方面，施耐德电气ITD首创五维全新代理商认证体系即5S级代理商体系。将从Sale（销售与销售网络建设）、Stock（完善的库存）、Solution（售前技术咨询方案，售中商务支持）、Service（售后场地勘察，方案实施、安装运维等）、Survey（市场反馈与推广）五大维度，针对代理商进行评估认证，最终达到全方位提升客户满意度体验的目的。

      除此之外，施耐德电气ITD还将进一步优化整体商务流程，化繁为简，提升效率，降低审批成本，全面增加项目信息的透明度，给予渠道合作伙伴最大力度的支持与信任。

      未来，更多的数字化管理工具将逐渐深入至渠道合作伙伴群体中，施耐德电气以期通过更加高效便捷的深度合作，达到多元化的互惠共赢。

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